全球經濟的不確定性對半導體及電子行業造成不小的影響，也波及元器件分銷行業。隨著行業競爭加劇，分銷市場愈加透明，利潤空間不斷縮小，市場面臨新一輪洗牌。在不斷變化的市場格局中，只有把握自身的核心價值與優勢，快速響應市場需求變化，才能在日趨激烈的競爭環境中立足。

伴隨全球設計產業東移，亞洲新興市場的小批量采購需求不斷攀升，吸引各類分銷商關注，不僅目錄型分銷商借助固有優勢拓展客戶網絡，傳統大型授權分銷商也開始支持小批量訂單需求，此外，獨立分銷商和一些本地在線交易平臺也在積極發展小批量供應服務，小批量市場競爭加劇。在這種競爭態勢下，目錄分銷商如何應對？未來目錄分銷商的發展前景如何？

作為專注于小批量業務的領先目錄型分銷商，擁有近50年歷史的Mouser一直秉承為設計工程師和采購人員提供最新的半導體和電子元器件，助力提升設計創新能力。也許正是這種獨特的利基業務模式使得Mouser在全球分銷行業的起伏變化中，一直保持業務穩定增長。

日前《國際電子商情》專訪了Mouser公司歐洲與亞洲區副總裁Mark Burr-Lonnon、互聯網業務副總裁Hayne Shumate和技術市場副總裁Kevin Hess，共同分享Mouser獨到的商業模式以及對于分銷行業發展前景的思考。

Mouser公司歐洲與亞洲區副總裁Mark Burr-Lonnon(中)、互聯網業務副總裁Hayne Shumate(左)和技術市場副總裁Kevin Hess(右)

問：您如何看待目前整體分銷市場發展狀況？請談談Mouser今年上半年的業績表現以及對下一階段的預期。

答：在經濟不確定性的影響下，半導體和電子元件產業的增速在2011年第4季度有所放緩。2012年上半年的半導體和電子元件需求相對較為平坦。盡管如此，我們仍然相信全球分銷業務將呈現積極向上的發展態勢。

作為一家滿足從設計到實現需求的分銷商，Mouser以向設計工程師和采購人員提供寬泛的最新元件庫存而見長。我們擁有來自全球450多家領先供貨商的890多萬種產品。在如此寬泛的覆蓋面下，我們的業務受單個行業的起伏影響要小得多。

2012年上半年，Mouser的銷售增長非常穩定，實現了25%的增長。隨著新供貨商的加入和范圍的擴大，我們預期未來銷售將繼續增長。中國市場增長很快，人民幣和銀聯的支持也有望促進Mouser中國業務進一步快速增長。預計2013年，Mouser美國以外的全球業務將超過公司50%的業績份額。下一階段，Mouser將繼續擴大全球業務，以本地語言向設計工程師提供最高的個性化服務水平和技術支持。

問：電子商務正成為元器件分銷行業的發展新趨勢，受到業界普遍關注。請分享Mouser的在線業務策略以及運營經驗。

答：內容質量、無縫交易和高效物流是成功的電子商務網站必須克服的主要挑戰。我們通過優化線上服務和工具來滿足設計師工程師和采購人員的需求并增強用戶體驗，致力于提供一站式采購體驗。目前Mouser提供17種語言版本的網站，支持17種貨幣交易。在Mouser有65%的交易是通過互聯網完成的，其中75%是新客戶。Mouser承諾向客戶提供最新產品，以增強其創新活動和新產品設計。我們采取額外手段強調最新技術，同時也會標明不建議用于新設計的產品(NRND)，并推薦替代解決方案。

Mouser.cn提供超過300萬個器件型號及相關技術信息，同時建有全面的產品知識中心用于培訓。Mouser.cn網站每天都會更新，而且不斷有許多新的功能推出。此外，我們正在集中精力創建能通過mouser.cn訪問的產品庫以及應用培訓站點。培訓站點設計用于培訓電子設計工程師，讓他們了解來自行業領先制造商的最新技術的特點、優勢和應用，覆蓋全部行業的所有產品。這些必要的信息包括數據手冊、圖紙、框圖、供應商視頻和其它資源。

Mouser旨在為每個地區提供無縫交易。例如在中國，在從中國政府獲得用人民幣進行本地交易的許可之后，Mouser現在可以在全球范圍內接受人民幣定單，同時還支持中國銀聯的ChinaPay電子支付服務。這意味著在關稅方面，我們可以提供更快、更好的客戶支持，并向中國的設計工程師和采購人員提供更加便捷的交貨服務。我們在增強客戶服務方面的努力永遠不會停止，將持續開發實現更好的支付方法、在不同地區使用當地貨幣以及其它支付平臺的項目。

問：隨著中國小批量采購市場不斷升溫，一些以往專注于大批量采購的授權分銷商也開始進入該領域。在這種發展態勢下，Mouser如何增強自身競爭優勢，滿足不同客戶需求？

答：的確有一些大批量業務授權分銷商正試圖通過囊括小批量分銷業務來擴大其經營范圍，進一步增加客戶份額。不過，要適應這兩種分銷業務和工程服務，而且都要做好并不容易。因為這兩類分銷模式的庫存和周轉策略有很大區別，如果你需要“大量”備貨，就只能在深度上做文章而沒有寬度優勢。Mouser專注于庫存寬度的策略, 集中精力和資源滿足研發階段的小批量需求對工程師來說更具吸引力。

速度是Mouser的強項，Mouser的業務重點面向設計工程師和中小型生產買家，一直致力于推出新方法來加速最新產品和先進技術的研究和交付，從而進一步簡化設計過程。例如，搜索加速器是一種非常容易使用的網絡瀏覽器附加功能，可以幫助客戶在任何網站上搜索任何器件型號或關鍵詞。有了這款加速器后，客戶可以在快速取得Mouser.cn的搜索結果，甚至不必離開當前網頁，只需簡單地選擇和右鍵單擊想要的文本即可。我們還提供Mouser器件搜索插件，將搜索加速器引入了微軟辦公軟件平臺。用戶在需要時可以從Outlook和電子表格中獲取器件信息和可用性。

針對經常出差的客戶，我們還推出了方便其開展業務的MouserMobile，這是目前最先進的支持多語言和多幣種的移動平臺?？蛻糁恍栌弥悄苁謾C或平板電腦就能訪問m.mouser.com，并快速搜索實時產品信息。Mouser最新的物料清單(BOM)導入工具則是向設計工程師提供產品快速上市優勢的另一個手段。它可以讓用戶導入新BOM或直接瀏覽保存在其帳戶中的BOM表。我們的目標是為這個行業創建最智能的BOM工具，減輕物料管理流程帶給工程師和采購人員的負擔。此外，Mouser還提供多種本地化支持，例如與中國本地分銷商/交易平臺合作，共同為客戶提供快捷服務。

問：對于價格敏感的中國市場，目錄分銷商提供的價格競爭力相對較弱，這也是中國本土中小買家的顧慮之一。Mouser如何應對這個問題？

答：今天，設計工程師在時間方面的壓力比以往都要大，新產品的面市時間不斷壓縮。而這正是Mouser的真正價值所在。搶先拿到最新元件也就抓住了產品上市時間優勢，可以讓客戶迅速贏得市場先機，因此價格敏感性低于總體獲得價值，實際上可以為客戶節省成本。

另一方面，在貨源緊缺時，相較于價格，客戶更注重能否及時拿到正版貨品。對客戶來說，從Mouser這樣的授權分銷商處采購器件很放心，因為有真品保證，并且我們有能力檢測出可能出現的任何問題。

此外，Mouser在美國德州達拉斯擁有最先進的倉儲設施，占地49.2萬平方英尺，我們從這里向全球客戶發貨。這從供應鏈管理角度來看是一個巨大優勢。因為擁有一個中心倉庫，統一管理全球訂單，實現自動化運行，24小時內發貨，所以Mouser能夠當日發出所有訂單，這就提高了發貨的準確性，同時也降低了客戶為等待從其他倉庫出貨而造成的時間與成本開銷。相對于其他分銷商采取在全球開設多個倉庫據點的做法，Mouser一直堅持全球唯一發貨中心，這也是我們有別于其他分銷商業務模式的地方。

問：作為一種新興的交流推廣平臺，社交網絡正延伸到社會生活的各個層面，您怎樣看待社交網絡對分銷業務的影響？Mouser是否已有相關計劃和舉措？

答：確實，社交網絡正在成為與設計工程師直接交流的媒介。在與年輕工程師進行交流時，社交網絡確實具有一些獨特的優勢。通常社交網絡可以成為與那些需要最新器件或最新技術信息的工程師進行交流的直接渠道。另外，社交網絡也是一種非侵入式廣告媒體。你能聯系到愿意選擇接收你所發布信息的受眾，他們也是你可以作為目標的最佳受眾之一。從這個層面上講，社交網絡對分銷業務具有非常積極的影響；它允許公司采用與以往完全不同的方式與客戶取得聯系。

Mouser一直在尋找通過各種在線網絡渠道與用戶溝通的新途徑。除了英文版的Facebook 和Twitter之外，順應中國用戶的使用習慣, 我們也在今年初開啟了微博，并在土豆網上發布宣傳視頻。

在發布社交網絡平臺的同時，Mouser也在集中精力創建能通過mouser.cn訪問的產品庫以及應用培訓站點。培訓站點設計用于培訓電子設計工程師，讓他們了解來自行業領先制造商的最新技術的特點、優勢和應用，內容覆蓋全部行業的所有產品。此外，Mouser在線的新產品與應用專區，保存的豐富信息包含有數據手冊、圖紙、框圖、供應商視頻和其它資源。我們還通過19個全球辦事處與設計工程師建立直接聯系，快速回答他們的問題。